Cómo Segmentar Clientes en B2B?

Cómo Segmentar Clientes en B2B?

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Seguimos con nuestra entrega sobre cómo segmentar para nuestra empresa a la hora de elaborar el diseño de una buena BBDD. Ahora nos toca hablar sobre los negocios en B2B. En el artículo anterior denominado Segmentación en clientes B2C nos referimos a los consumidores.

Una de las consideraciones a tener en cuenta en una segmentación en B2B es que tienden a ser más racionales que los consumidores es decir, no se mueven por pasiones ni son impulsivos. Aunque ello dificulte la tarea tenemos una buena noticia en cuanto a los criterios de clasificación : y es que las variables o criterios por los cuales hemos de segmentar son menores en cantidad. Así que en lo adelante pasemos a mencionar las más usadas.

Segmentación por tamaño de la empresa 

Este tipo de segmentación no proporciona una idea de la capacidad de compra de la empresa así como de su poder financiero. Es necesario además comprender que para este tipo de segmentación juegan un papel fundamental tres elementos: a.- el número de empleados b.- el volumen de facturación y c.- la legislación del país que establece también a qué llamamos empresa y cómo se clasifica. Generalmente este tipo de clasificación obedece a tres grandes grupos:

  • Grandes
  • Medianas
  • Pequeñas, y en economías menos desarrolladas existe la denominación de Micro- Empresa

En este tipo de segmentación podemos agregar también a las empresas por los productos y servicios y por las familias y líneas que manejan. Ello nos ayudaría mucho a entender su Core Business.

Segmentación por demografía o firmografía

Esta segmentación nos proporciona información sobre la empresa y de cómo ella está desplegada o extendida por los territorios. Es un indicador de su tamaño en extensión territorial y nos informa sobre los puntos de distribución, producción y comercialización. Además podemos entender si es una empresa que pertenece a la categorización de economías de escala. Ello es lo que nos permitiría afinar más nuestra estrategia con el departamento al cual deseamos dirigirnos.

Una estrategia muy común usada en este tipo de segmentación es clasificar también al gerente de la unidad o departamento de la empresa al cual estamos ofreciendo nuestros productos o servicios. Si queremos ser más precisos aun, lo podemos hacer en cuanto a su sexo, edad, preferencias y las muy usadas en ventas: influenciador, decisor, facilitador o iniciador.

El tamaño de la cuenta e historial de compra

La segmentación por tipo de cuenta e historial de compra es una buena opción cuando nuestro enfoque obedece a analizar la línea de productos y servicios que ofrecemos para hacerla más eficiente y sacar la mayor rentabilidad. Si tenemos en cuenta el ciclo de vida del producto bien claro y sabemos manejar los stocks puede ser una forma interesante de segmentar. Los parámetros más usados son: cantidad de productos, frencuencia de la compra y valor monetario.

Podemos agregar a ello la perspectiva de consistencia de la línea. Ello significa que debemos determinar si nuestros productos o servicios pertenecen a una mis razón de necesidad y si son compatibles en términos de uso final. Si es así podemos diseñar nuevos productos que potencien nuestra cartera y distribuirlos mejor.

También el historial de compra nos indica la estacionalidad de lo que vendemos. Es decir, cuáles son los meses del año en el cual tenemos la mayor demanda y en cuales no. Y con base en ello podemos diseñar mejores estrategias tanto en campaña de precios como en promociones que ayuden a aumentar las ventas.

Segmentar en B2B: una orientación metodológica

El objetivo final de conocer a nuestros clientes y segmentar es lograr unas relaciones de negocio a largo plazo y conectar con ellos . Trabajar en empresas B2B requiere de nosotros anticiparnos a los problemas del sector y hacia a donde apuntan sus necesidades. No sólo consiste en vender o seducir. Con el marketing de contenidos tenemos una buena oportunidad para mostrar todas nuestras soluciones y beneficios a un sector que mayormente toma sus decisiones ajustadas a criterios de racionalidad , características técnicas y oportunidades financieras.  No olvidemos nunca, nuestra razón de ser: en qué nos diferenciamos.

@IDagoberto

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